„Marytė“ nori būti „Ryanair“ tarp parduotuvių: kas dingsta, kad kainos kristų?

„Viską supaprastiname beveik taip pat, kaip aviacijoje padarė „Ryanair“, – taip naują prekybos tinklą „Marytė retail“ „Verslo žinioms“ apibūdino jo steigėjas Povilas Ugianskis.

Palyginimas patrauklus, nes beveik visi supranta jo logiką. Pigių skrydžių bendrovė pirmiausia parduoda kelionę iš taško A į tašką B, o didelę dalį tradiciškai kartu gaunamų patogumų atskiria arba supaprastina.

Maisto prekyboje papildomų mokesčių už lentyną prie lango, žinoma, nėra. Tačiau ekonominė mintis panaši: jei nori nuolat pardavinėti pigiau, turi nuspręsti, už ką nebenori mokėti.

Kol „Marytės“ parduotuvės dar tik ruošiamos atidarymui, nėra pagrindo teigti, kad tinklas pasirinks visas klasikines itin pigaus formato priemones. Viešai nepaskelbtas nei tikslus prekių skaičius, nei galutinė parduotuvių vidaus koncepcija. Todėl įdomiausias klausimas dabar yra platesnis: ką paprastai pašalina mažmeninė prekyba, kai kainą padaro svarbiausiu savo produktu?

Itin pigi parduotuvė pirmiausia parduoda paprastumą

Mažmeninėje prekyboje dažnai vartojamas terminas „hard discount“ – itin taupus prekybos formatas, kurio pagrindas yra mažos veiklos sąnaudos, siauresnis asortimentas ir didelė vienos prekės apyvarta.

„Journal of the Academy of Marketing Science“ publikuotame tyrime aprašoma tradicinė šio formato logika: įprastas supermarketas gali turėti apie 40 tūkst. skirtingų prekių pozicijų, o klasikinis „hard discounter“ – mažiau nei 2 tūkst. Be to, didelę asortimento dalį paprastai sudaro nuosavo prekės ženklo gaminiai.

Skirtumas milžiniškas. Įprastoje parduotuvėje prie makaronų lentynos galite rinktis iš keliolikos gamintojų, formų ir kainų. Itin pigiame formate gali likti keli variantai – arba vienas.

Būtent čia prasideda matematika. Jei tinklas parduoda ne dešimt panašių produktų, o du, kiekvieno jų nuperka daug daugiau. Tiekėjui galima duoti didesnį užsakymą, sandėlyje reikia valdyti mažiau kodų, paprasčiau papildyti lentynas ir mažiau prekių lieka neparduotos.

Pirmas mainas: mažesnė kaina už mažesnį pasirinkimą

Didžiausia itin pigios prekybos „auka“ paprastai nėra gražios lentynos. Tai pasirinkimo plotis.

Pirkėjui tai gali būti ir minusas, ir privalumas. Jei norite tiesiog pieno, ryžių ir skalbiklio už gerą kainą, dvidešimt beveik vienodų variantų nereikia. Mažesnė lentyna net gali sutrumpinti apsipirkimą.

Problema atsiranda tada, kai ieškote konkretaus gamintojo, produkto be tam tikro alergeno, specifinio dydžio pakuotės, nišinio vietinio gaminio ar tiesiog mėgstamo skonio. Kuo griežčiau tinklas optimizuoja asortimentą, tuo didesnė tikimybė, kad dalį pirkinių teks įsigyti kitur.

Todėl pigiausia prekė nebūtinai reiškia pigiausią visą apsipirkimą.

Antras mainas: mažiau paslaugos aplink pačią prekę

Didelė tradicinė parduotuvė parduoda ne tik maistą. Ji moka už darbuotojų laiką, įvairius aptarnaujamus skyrius, sudėtingas ekspozicijas, prekių išdėliojimą, reklaminę medžiagą, platų akcijų administravimą ir kitus patogumus.

Itin žemos kainos modelis klausia: kurių iš šių dalykų pirkėjui iš tiesų reikia?

Kitų šalių pigių tinklų praktikoje tai gali reikšti prekes kartoninėse dėžėse, paprastesnį parduotuvės interjerą, mažiau darbuotojų salėje, trumpesnį paslaugų sąrašą ir standartizuotą procesą. „McKinsey“ 2026 m. prekybos analizėje „Aldi“ ir „Lidl“ tipo modelis apibūdinamas būtent kaip nuolat žemą kainą derinantis su griežta sąnaudų kontrole ir koncentruotu asortimentu.

Tai nereiškia, kad tokia parduotuvė privalo būti nepatogi. Gerai sustyguotas paprastas procesas gali būti net greitesnis už įprastą supermarketą. Tačiau pasirinkimas aiškus: pinigai, kurie neinvestuojami į papildomą paslaugą, gali būti panaudoti mažesnei kainai.

Trečias mainas: mažiau pažįstamų prekės ženklų

Kitas svarbus itin pigios prekybos įrankis – nuosavi arba mažiau žinomi prekių ženklai.

Europos prekyboje jie jau seniai nebėra vien pigiausia lentynos alternatyva. „McKinsey“ duomenimis, 2025 m. analizuotose Europos rinkose nuosavų prekybos ženklų dalis pasiekė apie 40 proc. pardavimų vertės.

Prekybininkui toks produktas suteikia daugiau kainodaros kontrolės ir leidžia išvengti dalies didelio gamintojo prekės ženklo kainos. Pirkėjas gali gauti labai panašios kokybės produktą pigiau.

Tačiau yra ir kita pusė. Kuo daugiau lentynos užima keli atrinkti ar nuosavi produktai, tuo sunkiau į ją patekti mažesniam gamintojui. Tai gali sumažinti matomų prekės ženklų ir naujovių įvairovę.

Vėlgi, tai nėra automatinis kaltinimas „Marytei“. Kol tinklas nepaskelbė konkretaus asortimento, nežinome, kokią dalį jame sudarys žinomi, vietiniai ar privatūs prekių ženklai.

Ketvirtas mainas: kartais sutaupote eurus, bet prarandate laiką

Čia „Ryanair“ analogija tampa ypač įdomi. Pigus skrydis gali būti labai geras sandoris, jei jo tvarkaraštis, oro uostas ir bagažo taisyklės jums tinka. Jei dėl jo reikia papildomos kelionės ir kelių mokamų paslaugų, pradinė kaina nebepasako visos istorijos.

Su parduotuve panašiai. Jei 80 proc. jūsų įprasto krepšelio naujame tinkle kainuoja pastebimai mažiau ir likę 20 proc. nėra svarbūs, modelis veikia puikiai.

Jei po pirmos parduotuvės tenka sėsti į automobilį ir važiuoti į antrą dėl vaikų mėgstamo jogurto, specialios duonos, šviežios žuvies ar konkrečios buities prekės, prie čekio verta mintyse pridėti ir savo laiką bei kelionę.

Svarbiausia: „pigu“ savaime nereiškia „blogos kokybės“

Būtų klaida manyti, kad žemų kainų modelis veikia tik pardavinėdamas prastesnį maistą.

Didelė jo ekonomikos dalis gali atsirasti ne pakeitus receptūrą, o pašalinus išlaidas aplink produktą: mažiau variantų, didesni užsakymai, paprastesnė logistika, mažiau dekoravimo ir efektyvesnis darbuotojų laikas.

Todėl vartotojui svarbiau vertinti konkretaus produkto sudėtį, kiekį, kilmę ir vieneto kainą, o ne spręsti apie kokybę iš parduotuvės interjero.

Ką šiuo metu iš tikrųjų žinome apie „Marytę“?

„Marytė retail“ paskelbė ketinanti pradėti veiklą rugsėjį. Bendrovės planuose – iki 20 parduotuvių Lietuvoje iki 2026 m. pabaigos ir 40 kitais metais, o per trejus metus į plėtrą ketinama investuoti iki 5 mln. eurų bei sukurti daugiau kaip 200 darbo vietų.

Dalis prekybos vietų planuojamos buvusiose „Mere“ patalpose. „Marytės“ savininkai teigia kuriantys atskirą lietuviško kapitalo verslą ir žada „efektyvų žemų kainų formatą“.

Tačiau kol parduotuvės nepradėjo normalios veiklos ir nėra realių kainų bei asortimento duomenų, pasakyti, ar pažadas „pas Marytę pigiau“ iš tikrųjų pasiteisins visam pirkinių krepšeliui, dar negalima. Prekybos ekspertas Petras Čepkauskas LRT taip pat vertino atsargiai: žemų kainų formatui rinkoje vietos gali būti, tačiau praktinę jo sėkmę parodys įgyvendinimas ir tiekėjų pasitikėjimas.

Kaip patikrinti, ar nauja parduotuvė iš tiesų pigesnė?

Atidarius pirmąsias parduotuves vien kelių įspūdingų kainų lyginti neužteks. Sąžiningam testui verta susidaryti tą patį 20–30 dažnai perkamų prekių krepšelį ir palyginti:

• kainą už kilogramą ar litrą, o ne tik pakuotę;
• ar produktai iš tiesų palyginamos sudėties ir kokybės;
• kiek jūsų įprasto krepšelio apskritai galima rasti vienoje vietoje;
• ar žema kaina yra nuolatinė, ar tik atidarymo akcija;
• ar dėl trūkstamų prekių tenka važiuoti į kitą parduotuvę.

Jei „Marytei“ pavyks sumažinti būtent nereikalingas prekybos sąnaudas, o ne produkto kokybę, vartotojas iš naujo konkurento gali tik laimėti. Be to, stiprus žemų kainų žaidėjas gali priversti ir esamus tinklus atidžiau žiūrėti į savo kainas.

Tačiau pats „Ryanair“ palyginimas gerai primena pagrindinę ekonomikos taisyklę: labai maža kaina beveik visada reiškia sąmoningą pasirinkimą, ko verslas nedarys. Tikrasis klausimas pirkėjui – ar tai, ko atsisakoma, jam apskritai buvo reikalinga.